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Boucler la vente Comment savoir que le client est pret a acheter

Boucler la vente Comment savoir que le client est pret a acheter

Des signaux d’achat du client, visuels ou verbaux, peuvent précéder la conclusion de l’entretien. Exemples de techniques pour conclure et prendre congé.

Même si la présentation du prix et les discussions liées aux remises et aux avantages se sont bien déroulées, il est de la responsabilité du vendeur de terminer la vente. La conclusion doit immédiatement suivre la phase de présentation ou de négociation du prix, et il existe un moment privilégié pour le faire. Il suffit d’observer et d’écouter le client.

Quels sont les signaux d’achat visuels envoyés par le client ?

  • Le client se détend. Son visage est plus aimable.
  • Le client s’incline vers vous. Il hoche la tête.
  • Le client touche le produit, le manipule.
  • Le client recule pour admirer le produit dans son ensemble.
  • Le client a les yeux qui se mettent à briller.
  • Le client décroise les jambes.
  • Le client examine de nouveau un échantillon.
  • Le client contemple la documentation.
  • La cliente ouvre son sac à main (dans la vente à un particulier), ou saisit le bon de commande, ou met la main à la poche (pour un homme).

Quels sont les signaux d’achat verbaux envoyés par le client ?

  • Le client se projette dans l’utilisation du produit : “Je vais pouvoir ranger beaucoup de choses dans ces placards intégrés” (pour un particulier), ou “Je vais pouvoir en parler à la prochaine réunion” (pour un professionnel).
  • Le client pose une question relative à la vie du produit : “Où est situé votre SAV (Service Après-Vente) ?
  • Le client utilise le conditionnel : “Ce serait bien si on pouvait l’avoir pour telle date”.
  • Le client utilise l’imparfait : “Je ne pensais pas dépenser autant dans un salon de jardin”.
  • Lorsque les clients sont en couple : “Alors, qu’en penses-tu ?”

Quelles sont les méthodes directes de conclusion d’une vente ?

Selon le contexte de la négociation, et la personnalité du vendeur et du client, certaines techniques seront plus adaptées que d’autres.

Les méthodes directes sont à utiliser avec des clients indécis de nature, ou qui manquent de confiance en eux.

  • La proposition directe : “Ce qu’il vous faut, c’est…..”.
  • La conclusion implicite (c’est-à-dire “faire comme si le client avait dit oui” ) : “Je vous propose de vous livrer Samedi matin”.
  • Le bilan : “Ce salon de jardin correspond exactement à ce que vous recherchez. Il a …”, puis vous résumez les principaux avantages qui ont paru intéresser votre client.
  • L’alternative (choix entre deux offres rapprochées) : “La livraison doit être faite chez vous, ou en point-relais ?”

Une technique spécifique de conclusion d’une vente : l’appui sur objection.

Au cours de la phase d’analyse des besoins, il est possible que votre client ait formulé une demande ou une objection spécifique à laquelle vous n’aviez pas répondu de suite. En effet, il faut savoir “garder des billes de côté”. Vous aviez alors simplement dit : “Je note votre demande…. (et vous l’aviez effectivement marquée sur votre bloc-notes) ….si vous voulez bien, nous y reviendrons plus tard”.

Il est temps maintenant d’y revenir : “Et si je parviens à faire ce que vous m’avez demandé tout à l’heure, vous êtes d’accord pour signer aujourd’hui ?”. Attendez le “oui” du client, en le regardant droit dans les yeux.

Il était bien entendu nécessaire d’être sûr, au moment où le client a formulé sa demande, qu’il vous était possible de répondre favorablement à son souhait (par exemple : le salon de jardin dans un autre coloris), l’astuce consistant à ne pas dire “oui” à tout immédiatement, ce qui laissera à penser au client que ce qu’il vient d’obtenir revêt davantage d’importance.

Les questions-sondages avant la conclusion. De quoi s’agit-il ?

Lorsque le vendeur n’est pas certain que le moment soit propice pour conclure – et notamment lorsque le client est peu expressif -, il lui est possible de poser auparavant une question-sondage. Si la réponse est affirmative ou précise, c’est que la vente est acquise, et qu’il reste simplement à conclure.

  • La question-sondage sur un point de détail : “Quelle couleur préférez-vous ?” ou encore “Lors de l’installation, voulez-vous qu’on vous débarrasse de votre ancien salon ?” (cette proposition peut en outre constituer un avantage supplémentaire).
  • La supposition : “Si vous deviez l’acheter maintenant, vous positionneriez votre salon de jardin à quel endroit de votre terrasse ?”

Comment prendre congé à la fin de la négociation ?

La phase de signature des différents documents doit être réalisée sans précipitation, dans le silence, car le client a besoin de concentration pour dater et signer le bon de commande, et rédiger éventuellement un chèque, et le vendeur doit vérifier qu’aucune erreur ou manquement ne figure dans le contrat et les autres pièces.

Dès que tout est signé, précisez simplement l’étape suivante (“Vous serez donc livré à telle date”, ou bien “Nous nous revoyons à telle date”, ou encore “Vous allez recevoir le contrat en retour sous une semaine”, etc.).

Rangez ensuite calmement vos documents, en parlant de choses anodines : un élément de décoration chez votre client (“J’aime beaucoup ce tableau. D’où vient-il ?”), ou le temps qu’il fait, de manière à éviter une dernière question (probablement inquiète) du client, qui se demande souvent s’il ne vient pas de faire une erreur.

Il faut éviter, au moment de serrer la main du client, de dire : “Je vous remercie de votre confiance” (qui pourrait suggérer au client : “Ah bon, j’ai des raisons d’être inquiet ?”). Souriez sincèrement, et terminez votre entretien par : “Je vous remercie de votre accueil” ou “C’est un vrai plaisir de vous avoir rencontré”.

A lire en complément (du même auteur) :

Acheter et vendre : les stratégies du jeu de la négociation

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